Informations
Intra
Durée : 2 jours soit 14h de formation
Date : Au choix
Lieux : France et Luxembourg
Nos formations intra sont élaborées sur-mesure.
Demandez votre devis ci-dessous.
Inter
Durée : 2 jours
Dates :
- 07 et 08 juin 2021
Pour vous inscrire, renvoyez-nous la fiche ci-dessous.
Méthode pédagogique
- Mises en situation, jeux de rôle à chaque étape de la négociation
- Apprentissage des outils de préparation de négociation
- Echanges d’expériences et exercices en commun
Pré-requis
Aucun
Commerciaux, chargés de clientèle, managers, téléprospecteurs, toute personne souhaitant perfectionner sa technique de négociation
Diagnostic préalable nécessaire : fiche individuelle d’analyse des besoins à compléter en amont.
- Appliquer dans l’acte de vente les outils de l’Analyse Transactionnelle pour renforcer son efficacité commerciale
- Développer sa lucidité personnelle pour renforcer sa confiance et son impact
- Maîtriser les techniques de vente et les étapes de l’entretien
- Identifier au mieux les attentes du client avec les clarificateurs
- Mieux cibler l’offre commerciale en fonction des attentes des clients
- Etablir une relation de confiance pendant l’entretien de vente grâce à la synchronisation verbale et non-verbale
- Appréhender les objections comme des opportunités pour avancer vers la vente
2 jours soit 14h de formation.
Intra-entreprise : A définir en fonction du nombre d’apprenants, de la personnalisation nécessaire, des frais de déplacement et des frais pédagogiques (reprographie, matériel).
Inter-entreprises : 390 € HT par personne et par jour.
Assistance et moyens pédagogiques :
- Description des différentes situations pédagogiques
- Mises en situation
Supports pédagogiques :
- Support de formation
- Exercices, autodiagnostic, questionnaire
- Mise en situation et étude de cas pratique
Suivi de l’exécution et appréciation des résultats :
- Justificatifs permettant d’attester la réalisation des travaux demandés au stagiaire,
- Informations et données relatives au suivi de l’action, à l’accompagnement et à l’assistance du stagiaire,
- Évaluations formatives qui jalonnent ou terminent la formation.
Une attestation de suivi et d’encadrement où figureront la durée des séquences et les dates d’évaluation pourra également être établie à l’issue de la formation.
Délai d’accès : « Notre organisme de formation s’engage à répondre sous 48h à toute demande d’information relative aux actions de formation. Une fois le contact établi, nous envisagerons conjointement la date la plus appropriée en fonction de vos besoins et de vos enjeux. Sauf cas particulier, la mise en place de la formation pourra se faire dans les deux mois suivant votre demande. »
Modalités d’accès handicap : Formations réalisées dans les locaux de l’entreprise ou de l’organisme de formation qui aura pris les dispositions. L’organisme de formation prendra les dispositions nécessaires en amont de la formation et en concertation avec l’entreprise et le stagiaire
Programme
I. Mise en place de la stratégie de négociation
- Détermination des objectifs
- Bien préparer sa négociation en s’appuyant sur une fiche de préparation
- Mener ma négociation « gagnant/gagnant » ou comment s’appuyer sur les « Réflexes
relationnels » (outil issu de l’Analyse Transactionnelle)
II. Prise de contact et analyse des besoins
- L’incidence de la personnalité dans la négociation
- Schéma de la communication : communication verbale et non-verbale
- Ecoute active : savoir questionner et reformuler
- Structurer l’entretien et déterminer les motifs d’achat (SONCASE)
- Pré-traitement des premières objections
III. Vendre une solution argumentée
- Structurer son CAP pour convaincre le client
- Attitudes à développer
- Savoir accompagner la décision
- Déterminer la nature des objections et les traiter
- Technique de l’entonnoir : contrôle et validation
IV. Négociation commerciale
- Présentation de l’offre globale
- Comment présenter le prix et le défendre
- Perception des signaux d’achat
- Les techniques de conclusion
- Prise de congé et suivi
Les + de la formation
- Améliorer sa posture et son savoir-être dans le cadre d’une vente ou négociation
- Etablir une relation de confiance avec le client
- Au final réussir à convaincre le client que le produit acheté est le produit désiré